、
在南京建材市場享有20%市場占有率的鋼廠——江蘇雨花鋼鐵有限公司董事長周光明日前在接受鋼聯(lián)資訊采訪時透露，該公司今年鋼廠直供的比例約為30%，較去年(15-20%)有較大幅度的提高。他同時表示，這一比例今后還將繼續(xù)提高，至40-50%。
鋼廠直供：“沒有辦法的辦法”
周光明坦言，此前，鋼廠銷售渠道更多的是依賴貿(mào)易商，現(xiàn)在貿(mào)易商難生存，特別是經(jīng)歷了2012年鋼貿(mào)商資金鏈斷裂
、倒閉潮，其“蓄水池”功能大為弱化
，同時
，又沒有新的貿(mào)易商補充進來
，這就要求鋼廠自己頂上去
�
！颁搹S提高直供比例，這也是沒有辦法的辦法”
。
他表示，以往，鋼材產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，從鋼廠到銷售市場再到工地
，現(xiàn)在直接從生產(chǎn)基地送到工地
，這中間減少了物流、倉儲等方面的費用
，大大降低了采購商的成本
。此外
，對于鋼廠而言
，與終端用戶直接面對面
，也減少了許多不正當現(xiàn)象。
他預計，未來3-5年內(nèi)，建材類鋼廠直供比例還將逐步上升，達到30-40%
。而板材類鋼廠這方面的空間更大
。
據(jù)了解，隨著經(jīng)營模式的轉變，目前國內(nèi)中厚板生產(chǎn)企業(yè)對于市場價格的控盤能力，正在逐漸抬升。我的鋼鐵網(wǎng)分析師指出
，“以華東區(qū)域為例
，二線生產(chǎn)企業(yè)(如長達
、華偉等鋼廠)的中厚板資源
，已經(jīng)實現(xiàn)廠內(nèi)直接提貨買賣
，鋼廠每日調整對外售價
，這也直接影響到當?shù)貐^(qū)域的中厚板現(xiàn)貨價格
。”
中鋼協(xié)2013年上半年鋼材情況統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年1至6月份，直供在五項銷售渠道排序中位居第二，占比35.5%
。在上半年鋼材銷售中
，鋼企直供的增幅最大
，直供的銷售量較去年同期
，增長了11.5%
。
業(yè)內(nèi)人士認為，鋼鐵行業(yè)遭遇了來自上下游行業(yè)的雙重擠壓，其利潤普遍大幅收窄，這也從一個側面倒逼國內(nèi)鋼企加大直供，以削減流通環(huán)節(jié)的成本 ，來維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。“貿(mào)易商蓄水池功能減弱，事實上等于變相利好鋼廠直供
。”
同時，鋼廠主動加大直供比例力度，顯示出鋼廠已開始由生產(chǎn)型企業(yè)，向服務型企業(yè)轉變。“不斷提升直供比例，將會是不少鋼企應對買方市場、增收創(chuàng)效的途徑之一。”
“事實上，直供一直都是鋼廠的目標，這也是市場的發(fā)展趨勢。”
鋼貿(mào)商“潤滑劑”作用不可少
隨著鋼廠直供比例的提高
，貿(mào)易商的空間何在?
周光明認為，市場仍然需要鋼貿(mào)商
，其“潤滑劑”作用不可少�
！爸徊贿^
，鋼貿(mào)商的數(shù)量不需要那么多
。留下來的貿(mào)易商
，多是有一定的生存能力，具備信用
、渠道、服務等方面的優(yōu)勢
�
！�
事實上，早在2007年
，就有“鋼企搶食下游，四分之三經(jīng)銷商將淘汰”的論調
，不過時至今日
，貿(mào)易商依然活躍于鋼鐵業(yè)
。業(yè)內(nèi)普遍認為，從當前我國國情看
，鋼材流通主體的巨大規(guī)模
，完全的直銷
，是不可能實現(xiàn)的
。
建筑鋼材的直供為例，當屬日剛走在前列
。今年以來，關于日鋼在全國范圍內(nèi)招聘
、組建直銷團隊的消息，也不絕于耳
。
“日鋼現(xiàn)在想重點抓直供，但是量一時還沒上去
，”據(jù)一位知情人士透露
，“山東地區(qū)如濟鋼
、萊鋼永鋒等不少鋼廠，確實都在和貿(mào)易商搶終端
，并搶走不少訂單
�
！�
不過，在我的鋼鐵網(wǎng)鋼材事業(yè)部華東大區(qū)副經(jīng)理袁波看來
，“畢竟有些終端需要押款，而鋼廠不接受
，因此鋼廠直供占的量依然還是少數(shù)
，主要是那些回款快的項目，所以多數(shù)還是需要貿(mào)易商去推
�
！�
她同時表示
，從鋼廠做直供也可以看出
，現(xiàn)在鋼廠的銷售壓力在增加
。若鋼廠直接向終端用戶推品牌
，一旦鋼廠直接打入終端，貿(mào)易商再去打品牌也會更容易些
�
！拔矣X得鋼廠做終端
，對貿(mào)易商來說有影響的
，但并不是致命的
�
！�
從事鋼貿(mào)行業(yè)十幾年的鄭先生則認為
，鋼廠直供有其固有的弱點
，如鋼廠有區(qū)域限制，對工地用量計劃
、施工時間等要求無法及時“匹配”，且不少鋼廠機構臃腫
，無法像鋼貿(mào)商那么靈活
、機動
�
！颁搹S與貿(mào)易商，一個是航母，一個是小船
，各有各的用處
。但是
，當前貿(mào)易商仍太多
，需要淘汰一部分
，剩下的將是精品
�
！�
業(yè)內(nèi)人士也表示
，一些建筑業(yè)、制造業(yè)用戶因為規(guī)模和批量限制不能成為鋼廠直供戶
，鋼貿(mào)商可以拾遺補缺
，發(fā)揮經(jīng)營靈活的特點
，通過減少用戶物流運輸?shù)戎虚g費用
，進而將其發(fā)展成穩(wěn)定的客戶群
。
“鋼鐵產(chǎn)業(yè)步入微利時代，貿(mào)易的去杠桿化，鋼材漲跌收窄
，渠道和服務或將替代囤積成為鋼貿(mào)存活的基點�
！�
